世界是平的 承托雙方需健康互動

貨主與班輪公司的關(guān)系往往復(fù)雜而充滿變數(shù)。若班輪公司過多地撤出運力，貨主便會遭遇艙位不足和運費高漲；若不撤，班輪公司便會損失收益。回顧2011年，貨主常常因為貨運量不及之前的預(yù)期和承諾，導(dǎo)致班輪公司艙位過剩甚至延期，進(jìn)而又引起貨主不滿、轉(zhuǎn)而尋找新的合作伙伴。在當(dāng)前全球經(jīng)濟波動劇烈的大環(huán)境下，建立穩(wěn)健而相互理解的貨主與班輪公司關(guān)系猶為重要。

施敏夫認(rèn)為，貨主往往要求降低運費的波動性，要求更少的浪費和更少的不確定性，實現(xiàn)這一目標(biāo)，班輪公司和貨主可以共同努力。對于班輪公司而言，應(yīng)該盡可能地與客戶簽訂長期合同；建立市場跟蹤機制——保持運費穩(wěn)定，花更多的時間在維護(hù)客戶關(guān)系上；利用市場領(lǐng)先的可靠性，幫助客戶降低庫存成本——相對成本運費而言這是一個大大的獎勵；用新的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來降低客戶出貨量的交易成本；減少客戶的碳足跡。

在貨主與班輪公司的合作中，貨主往往被認(rèn)為是弱勢的一方。貨主如何更好地保護(hù)自己？德魯里航運咨詢師SimonHeaney為貨主支招：要努力成為班輪公司優(yōu)先考慮的VIP客戶，這樣班輪公司將更多地投資與貨主的關(guān)系，否則可能會為其他貨主違背承諾；貨主要同意簽署有激勵和懲罰措施的合約，使雙方都能實現(xiàn)價值及成本的承諾；合同續(xù)簽和未來貨運量的分配要建立在班輪公司履行今年承諾的基礎(chǔ)上；擁有“B計劃”，不執(zhí)著于一家班輪公司。

作為貨主，貝卡爾特管理（上海）有限公司北亞鋼簾線部供應(yīng)鏈總監(jiān)聞人泓則從自身的角度全面闡述了與班輪公司的關(guān)系。

因為每年的長協(xié)價格協(xié)議，貨主與班輪公司都同意在固定一段時間里統(tǒng)一費率、運輸量以及空間，盡管由于牛鞭效應(yīng)，對結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性和可靠性受到產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)各方如無船承運人、貨代、第三/四方物流等的干擾，但長協(xié)價格協(xié)議的談判顯然可以幫助貨主與班輪公司構(gòu)建一個直接可靠的業(yè)務(wù)關(guān)系。

貨主鼓勵班輪公司報價的過程，體現(xiàn)了不同公司服務(wù)的差異化，包括交貨時間、服務(wù)的可靠性和靈活性、過程追蹤等。因此，市場上不同班輪公司具有相同的服務(wù)質(zhì)量并不意味著標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。可以判斷，海運價格的下降就是因為班輪公司服務(wù)質(zhì)量的同質(zhì)化。

因此，班輪公司要保持領(lǐng)先的競爭力，必須保持持續(xù)改進(jìn)的能力。需要花時間對貨主進(jìn)行預(yù)判，不僅僅是運輸量的估計，也有對方對于服務(wù)的需求，如運輸?shù)撵`活性和標(biāo)準(zhǔn)、航運可靠性和頻率等。

班輪公司需要更多的專業(yè)性：要理解不同行業(yè)貨主的不同需求，盡管不同行業(yè)的貨主說著同樣的物流語言；從貨主利益最大化的角度進(jìn)行物流的運作；高效地解決貨主的問題與抱怨。

同樣，貨主也需要認(rèn)識和尊重航運服務(wù)：除了費率，要投入更多的精力在與班輪公司的談判過程中；在談判之外，要與班輪公司建立持續(xù)改進(jìn)的服務(wù)體系；與班輪公司分享快速反應(yīng)和控制計劃的必要信息。

聞人泓表示：“世界是平的，全球一體化需要貨主與班輪公司之間建立健康的互動關(guān)系。”